付照田在昆明斗南花(hua)市了解市场行情。
受访者供(gong)图
清晨，在云(yun)南昆明的斗南花(hua)市上，一批新培(pei)育出的花(hua)卉种苗被放在特制的恒温箱里，它(ta)们即将开启一趟跨越国界(jie)的旅途。在这次旅途的终点，缅甸(dian)曼德勒的一处(chu)鲜花(hua)种植基地里，付照田正在为迎接这批种苗的到来做准备。
付照田正是这批花(hua)卉种苗的买主，今年已是他在东南亚从事鲜切花(hua)贸易的第十一个(ge)年头。
带着鲜花(hua)走出去(qu)
最初，付照田也只(zhi)是国内众多鲜花(hua)商人之一，在云(yun)南瑞丽这样的口岸城市做着小成本的买卖，通过边(bian)民互(hu)市的形式把鲜花(hua)卖给国境线(xian)另(ling)一边(bian)的居民。“那时候带着一批人干，也不懂这里面有什么门道，我们只(zhi)是和市场上所有的鲜花(hua)商贩做着同样的事情，有人愿意(yi)买，价格谈得合适就能(neng)成交。”付照田说。
在边(bian)境口岸做生意(yi)久了，付照田逐渐积累了一些经商的经验，也看(kan)到了缅甸(dian)消费者对鲜花(hua)的偏爱。购(gou)买同样品质的鲜花(hua)，缅甸(dian)人往往愿意(yi)付出比国内消费者更高的价格。“与东南亚地区相比，国内市场上鲜花(hua)的品质是明显更高的。”付照田解释道，“我想这也是我们的花(hua)如(ru)此受欢迎，并(bing)且(qie)能(neng)卖出好价钱的原(yuan)因。”
认识到这一点，付照田看(kan)到了机会。“为什么不直接把花(hua)卖给缅甸(dian)人？”就这样，把生意(yi)做到国外的念(nian)头在他的心(xin)里生根发芽。计划落(luo)实起(qi)来并(bing)不容易。刚(gang)开始(shi)，由于运输条件不成熟，加上自己对于外国市场缺(que)乏了解，他只(zhi)是在边(bian)境寻(xun)找(zhao)愿意(yi)合作的缅甸(dian)商人，把鲜花(hua)卖给他们，再由这些“中间(jian)人”把花(hua)转卖到东南亚市场。
“那个(ge)时候虽然说是从事双边(bian)贸易，但(dan)真正能(neng)接触(chu)到的其实只(zhi)有国内的部分，这些花(hua)到了国外是怎么卖的，交易流程(cheng)是怎么运作的，我们完全不了解。”付照田知道这并(bing)非长久之计，要想让鲜花(hua)“走出去(qu)”，还得自己先“走出去(qu)”。
2013年，昆明至曼德勒的空运航线(xian)开通，付照田没有错过机会。以前，同样的距离(li)走陆上运输需要3到4天，有了空运就可以将运输的时间(jian)缩短到1天之内，鲜花(hua)的品质也就有了保障。“我想既然条件已经具备了，那就不要犹豫。”第二年，付照田就来到缅甸(dian)，做起(qi)了鲜切花(hua)贸易，成立了自己的公司。“这算是我迈出的第一步。”他说。
来之不易的芬芳
“从昆明到曼德勒的24个(ge)小时仅仅是开始(shi)，鲜花(hua)的培(pei)育才是那个(ge)最需要细致和耐心(xin)的过程(cheng)。”在谈起(qi)种苗的培(pei)育时，付照田介绍。
新培(pei)育的种苗在送达种植基地后，需要马上转移至苗床，经过45天的精心(xin)照看(kan)，才能(neng)移栽土植。在鲜花(hua)的生长期里，需要严格控制棚内的温度和湿度，还要根据不同花(hua)卉的生长习性在不同阶段做出调整。此外，还要严密监控鲜花(hua)的生长状态(tai)，保证(zheng)在最合适的时机采摘。“任何(he)一个(ge)环节出了差错，都会功亏一篑。”
鲜花(hua)的培(pei)育需要层(ceng)层(ceng)把关(guan)，而付照田一路走来的旅程(cheng)也像是在经历重重考验。原(yuan)本以为公司“走出去(qu)”，一切都会变(bian)得顺利，谁知公司成立之后，摆在眼前的是更加复(fu)杂的问题。
“最大的困难(nan)是不懂。”回想起(qi)自己刚(gang)到缅甸(dian)经商的那段日子，付照田说道。从语(yu)言到鲜花(hua)的采购(gou)，再到市场的行情和公司的运作，那时的付照田几乎是一窍不通。“每一处(chu)都可能(neng)出错。”
语(yu)言是第一道坎。付照田回忆说：“我们也尝试过请当(dang)地一些会中文的人来做翻译，但(dan)事实证(zheng)明这并(bing)不可行。”由于语(yu)言习惯(guan)和文化背景(jing)的不同，想要表达的意(yi)思往往和翻译的内容有出入。更重要的是，翻译的人通常不懂贸易，在涉及到一些公司文件的翻译时，会出现较大纰(bi)漏。
“一来是形势(shi)所迫(po)，二来我们也下定了决心(xin)。”谈到克服语(yu)言障碍的过程(cheng)时，付照田说道。听说仰光大学有开设专门的缅甸(dian)语(yu)普及班，他和公司的几个(ge)同事迅速报了名。就这么边(bian)做生意(yi)，边(bian)学语(yu)言，公司终于艰难(nan)起(qi)步。
公司运营又是一大难(nan)题。“我们在国内的贸易都是自发组织的，没什么公司的概(gai)念(nian)，刚(gang)开始(shi)的时候很多事情都是无从下手。”同一品种的花(hua)卉在不同国家(jia)名称(cheng)不一，导致海关(guan)申报无法通过；花(hua)卉采购(gou)过程(cheng)中，由于不熟悉(xi)采购(gou)流程(cheng)，导致发票丢失，影响税务(wu)申报等等。类似的问题让付照田吃了不少亏。“我们也是在摸索(suo)着前进，每天都在和当(dang)地的各种部门打(da)交道。也正是有了这些经历，现在才能(neng)摸清门道，站稳脚跟(gen)。”
以花(hua)为桥促交流
“其实在国外从事贸易的过程(cheng)也是文化交流的过程(cheng)，”付照田说，“只(zhi)有在了解人们的想法之后，才谈得上推广。”
很多东南亚国家(jia)受到佛教文化的影响，他们对于鲜花(hua)用途的理解与国内的认识存在一定的差异(yi)。“在国内，鲜花(hua)作为一种普通的商品，主要用于表达情感或是被用作装饰(shi)，而佛教国家(jia)的人们习惯(guan)将鲜花(hua)与供(gong)奉、参拜佛像结合在一起(qi)，所以他们对鲜花(hua)的态(tai)度会显得敬重，这也是我来到东南亚之后才更清楚认识到的一点。”
基于此，付照田的公司在东南亚地区开展针对当(dang)地人的花(hua)艺培(pei)训时，会更加注重契(qi)合当(dang)地的文化。在把鲜花(hua)栽培(pei)技术教给当(dang)地人的同时，也教他们如(ru)何(he)插花(hua)、制作精美的花(hua)束。“很多人都乐于参与这样的培(pei)训。”付照田说，“无论(lun)在哪里，人们爱花(hua)的心(xin)总是相同的，更何(he)况他们可以靠这个(ge)谋得一份职业，而亲手制作供(gong)奉用的花(hua)束，也显得更加真诚。”
在贸易方面，付照田的公司已经成为东南亚鲜切花(hua)市场的重要参与者。就在去(qu)年，他的公司与合作伙伴打(da)造了“亚洲(zhou)花(hua)卉商城”交易平台，为中国与东南亚地区的鲜切花(hua)贸易提供(gong)了便利的渠道。“这是我们第一次在东南亚尝试网络平台交易，其实也是在顺势(shi)而为。”如(ru)今是一个(ge)万物互(hu)联(lian)的时代，鲜切花(hua)贸易也要跟(gen)上脚步。有了这一平台，很多跨地区的订单交易能(neng)够在线(xian)上完成，大大节省了时间(jian)和经济成本。
在带动当(dang)地鲜花(hua)产业的发展的同时，付照田的公司也致力于推广先进的花(hua)卉培(pei)育技术，提升中国鲜花(hua)在海外的知名度。在过去(qu)，很多东南亚国家(jia)的花(hua)卉经营都是小规模的自产自销。付照田规模化种植的策略是成功的，产量上去(qu)了，名气也就自然而然地跟(gen)着涨。如(ru)今在东南亚，来自中国的优质鲜花(hua)已经成为不少鲜花(hua)销售商的第一选择(ze)。
“我们也在积极(ji)寻(xun)求与国内厂(chang)商的合作。”在东南亚，付照田的公司建(jian)设了多个(ge)花(hua)卉种植基地，而建(jian)设所需的大批种苗、优质肥料乃至钢材大部分都来自国内。“在我们的鲜花(hua)走出去(qu)的同时，我希望也能(neng)带动国内的更多产品和技术走出去(qu)。”
谈到未来，付照田仍然干劲十足。“我们将继续在东南亚研发和推广新的花(hua)卉品种，也会继续将国内的经验带到东南亚，希望这成为一个(ge)交流的契(qi)机，让更多人了解和爱上中国鲜花(hua)。”（杨宁 李春强）
《 人民日报海外版 》（ 2024年05月20日 第06 版）
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